在2007年8月28日计世咨询主办了“2007中国软件运营服务(SaaS)大会”，参加会议的都是目前中国SaaS领域的领先者，有包括：用友、金蝶、八百客、Salesforce等在内的软件公司，也有阿里巴巴在内的互联网公司，也包括了北京移动、上海电信等电信运营商。

    作为中国SaaS的首倡者，也是中国最先进入在线月租CRM领域的企业，八百客公司出席此次会议，并在大会上给与会者介绍了三年来的运营经验，以下是八百客CEO李智在大会的发言：

    今天的主题是“最适合中国企业的SaaS软件”。

    今天主要从技术方面分享我们公司800APP在三年实践过程当中积累的经验。

    首先评价一下ASP和SaaS，它们实际上是同一种商业模式，ASP早期的时候有两类，一种是通过浏览器访问服务器，另外是通过远程桌面，比如说虚拟的客户端访问服务器，通常是客户自己购买软件或者是数据库。而SaaS是2003年以后出现的新名词，这也是8000CRM最早介绍到中国来的。它有什么特点呢？基于J2EE或者是.NET的技术，在讨论ASP和SaaS的时候经常忽略一个技术发展大环境，为什么早期的ASP没有成功，还是有技术的问题。在早期没有一个成熟的技术，比如说J2EE，或者是微软的.NET技术。

    下面看一下国内中小企业的特点，评价一下为什么中国的企业需要SaaS2.0的技术。

    中国企业很多是人治，管理弹性非常大，公司的政策经常变化，管理流程、业务变化非常大，发展也非常快，一个公司今年是10个人，明年是100个人，后年可能是1000人，管理机制、方法是经常变化的状态，对软件的要求非常大。另外一个特点，同一个行业的两个企业卖的产品是一样的，但是管理方式、方法、流程很多都不一样。

    SaaS1.0是多重租赁开始，可以快速实施，有很多模块，客户管理模块、供应链，配置的参数比较少，可以做一些简单的配置，简单地导入、导出。而SaaS2.0增加了很多大型企业管理的特点，比如说工作流、业务流程的制定、审批流，有很强的自定制的功能。客户需要自己改一些东西，以前是“随需应变”，到底这个软件是不是能够随需应变，客户自己改这个软件，还是软件商必须帮着客户去改？软件技术方面是非常高的，可能有的时候觉得SaaS软件的技术含量很高吗，运营就行了，需要SaaS软件商很高的技术吗？SaaS2.0的概念需要非常强的技术背景，不是每一家公司想进来就能做的。

    自定制功能，比如说自定制报表、公司常用表单，是不是根据自己的东西制定一些单，制定一些视图、统计图，SaaS1.0技术可能给你几张、十几张，要多就没有了。我们发现中国的公司在这方面要求很高，我们有个客户深圳致信保险代理公司，它自己定制了50个模块，公司200多个人，最早只用了几个简单的模块，使用我们的平台以后自己定制了大量的模块。SaaS2.0有非常强的自定制功能。软件一定要能结合客户自身特点，客户可以自己定制。

    下面我列出了中国SaaS软件服务商的几个标杆，和大家一起探讨。

    最近有些媒体上有些不规范的软件测评报告，这些报告有一个特点，数软件有多少个模块。客户管理、简单的财务都有，嗯，这个软件模块多，好东西。这种软件是不是真正好呢？从800APP在国内三年多的经验，企业管理软件最主要的是能量身定制,或有自定制能力,或是可以二次开发,或是项目型定制开发。中国这样的环境下SaaS软件的自定制能力或者是随需应变能力是最重要的问题，你的企业在成长过程中，从5个人涨到100人的时候，你的需求是不断变化的。比如说审批流程、工作流程，客户自己能不能去做。中国的软件SaaS软件一定要强调自定制的能力，这样客户才能得到最大的投资回报率。我们的客户经常是买了软件以后，他只用其中的几个模块，根据自己的情况改另外一些模块，然后自己定制了很多的模块，而且不需要编程知识。

    另外一个标杆时本地化的开发团队。很多的国外的厂商进入中国，技术优势或者是国内很多的运营商不想开发软件，找其他的开发公司带做软件，这是非常聪明的。但做SaaS软件服务商一定要有自己的代码，要迅速地对客户需求作出反映。有一家客户是很大的公司，以前用的是SAP的ERP，在选型的时候就跟八百客说了，需要我们把800APP与SAP集成，能不能做到？我说没问题，代码都是我们自己做的，随时可以改。国内许多传统企业管理软件企业，你买了以后，他又告诉你不做二次开发，或要很高的费用。这也是SaaS服务商的一个标杆，能不能给客户做二次开发，而且马上更新,改完了以后第二天就可以用。一些SaaS技术比较先进的公司都能够快速地给客户做升级服务，对一个客户的升级同时可以传播到很多其它客户去。同一个客户提出问题，解决之后，其他的客户已经感受到这个升级了，而且开发、测试完以后马上可以统一升级。

    刚才谈到平台的问题，软件可以打包，比如说我现在深圳做一个生意，突然在成都那边做了一个分公司，也要买同样的SaaS软件，软件的流程，以前自制的系统，以前的的审批流程是否能直接移植到另外的系统去，这个能不能做到。这也是非常重要的SaaS2.0技术。

    SAP为什么很多人愿意花钱买它的软件，它的软件真正那么强大吗？不一定，很多公司买的是经验，这个行业有什么经验。SaaS服务商有没有这些经验，有没有成功的案例，这也是非常重要的衡量一个厂商的指标。

    运营历史，很多用户担心这个问题，运营商是不是有多年运营的经验，是不是有口碑，运行几年了，可靠性怎么样，以前有没有宕机的历史，能不能告诉给给客户，让客户相信你。

    可扩充能力，突然同10个用户加到500个用户，访问的速度能不能跟得上，搜索速度是不是同样保持以前的速度，以前的权限管理是不是一定要严密。服务器组能不能承受压力。这是需要很多的运营经验。800APP不仅做软件开发，还做软件运营，而且有一些合作伙伴也是卖800APP产品和用OEM版。能不能承受大规模的用户的快速增加也是考察SaaS运营商的一个指标。

    成功的SaaS企业，国外实际只有一种，就是专业的SaaS的服务商。跟国外的公司很相象，八百客从运营、服务、实施全部是自己做,我们已经有很多的客户，在国内的情况下并不是说这种方式是最好的。其他的厂商的模式也有可取之处，也有合作的可能性。从不同的角度诠释SaaS理念，像奥林公司这种运营商，软件运营商都有很强的能力，从SaaS专业的服务商来看，可以做供应链、人事管理、项目管理，国外很多的专业SaaS公司只做一部分，很多的公司只做一个垂直市场，我们只做CRM，大家联合到一起，给客户提供更好的服务。

    SOA架构也是支持这样的商业模式。国内的厂家之间经常谈到商业模式的问题，怎么分成，今天来的很多公司都谈过这个事情，谈容易，但是合作起来难。大家都是心存戒心，不愿意往一起走。八百客是一个有多家联盟伙伴的公司，软件有很好的开放性，很多好的产品集成在一起，给客户提供很好的服务，为什么不能做呢? 八百客公司还提供OEM版，如果不希望用我们公司的标，我们也可以提供OEM，我们做底层，你们做贴牌或集成。

    感谢我们的老客户，非常感谢大家对800APP的支持，这三年我们做得非常苦，确实也得到了很多客户的支持。前一段时间猛然发现三年的摸爬滚打得到的一个成果，我们公司是全球自制能力最强的SaaS软件。为什么会有这样的特点？全球最强的自定制功能?中国的客户需要自定制，我们下了很多的工夫，很多客户是经过深入对比后才选择的.